行业zui新洞察 门店破局正确姿势

目前，国内的很多零售业在整个门店视觉化的陈列上面，更多传递的是比较理性的，只是单纯的展示商品给消费者。但是光给商品是没有用的，因为现在商品品类有很多，在消费者没有刚需的情况下进到门店，一个货架5、6米，将近有40种宠粮在上面，他应该如何做选择？所以，一旦门店的陈列方式不够突出，就比较容易让消费者陷入选择瘫痪。而如果能用好第一视觉触达点，将产品的卖点成分甚至是使用的场景，以可视化的视觉传达方式传递给消费者，让消费者第一眼就可以理解这个产品到底是干嘛，有什么特点。这样，消费者就会很自然的完成购买决策。

深圳米乐乖乖创始人乐露萍现场分享了《用 “极致用户思维” 打造的线下实体店》的主题内容。其表示，想要用互联网打造产品的思维打造宠物店，要做到四个点：一是要把核心功能做到极致；二就是不凭感觉，用数据来说话；三是要对待产品像对待自己的孩子一样；四是要战战兢兢如履薄冰，对用户有敬畏之心。

其实所谓互联网思维，就是依靠数据，深入剖析发展路径。例如，大家有没有精准的算过，你背靠的社区到底住了多少人？住了这么多的人里边，有多少人养了宠物？这个渗透率大概是百分之多少？你这家店已经服务了多少用户，还有多少的市场空间是没有服务到的？这一部分是他们不需要出来服务，还是被其它的所谓的竞争对手抢走了呢？基于这样的一状况，你要出一个什么样的策略能够把你在背靠的这几个小区的渗透率做到更好？还有大家有没有精准的算过，你们的获客成本是什么？你每天吸引多少人来你的店，有多少人留下？有多少人转化成你的用户？他的复购率多少？年UP值多少？他是否会选择充卡以及卡里的钱用完了又有多少人会再去冲？如果这些问题你都了解清楚了，再运用好工具做好用户口碑，坚持用户价值，一定会有市场回馈你的那一天。

北京爱萌芽主理人Rebecca：

为什么做外卖服务？为了6300万+精准宠物用户群北京爱萌芽主理人Rebecca围绕《资本入场后的实体宠物店外卖生意还值得做么？》，进行了主题内容分享。其表示，传统宠物门店为什么要开通外卖服务？据数据显示，某外卖平台目前已沉淀6300万+精准宠物用户群，实现了从洗护到商品交易配送全方位覆盖，且其每周还有固定推送活动，来促进用户下单转化。而这样的数据，也代表着开通外卖服务，可以让我们触达到更多的精准用户。

同时，从实体宠物店开通外卖服务的互联网视角来看，我认为有四个点：1、社会环境：疫情常态化，线上购买需求加大线下实体店推门率低，没有渠道吸引顾客进店, 如何提高客流量？开通外卖服务，相当于增加销售渠道，还可以提高线上知名度。2、用户需求：年轻化群体日渐趋增，要抓住年轻群体消费当代年轻群体在进行购买决策时，更注重“便利性、快捷性、及时满足感”。开通外卖服务，商家无需考虑天气情况，同时开启多种销售模式，满足用户多样化需求场景，提升顾客体验感。3、市场竞争：同行门店变革，提前抢占市场先机优先在外卖平台抢占同城电商市场份额。同时，还可达成线上线下相互导流，提高门店用户拉新与转化，线上顾客还能拓展为门店线下洗澡、寄养客户，进一步提高门店流水。4、线下成本：投入入驻，提高店铺坪效线下房租、物业、人力成本较高，而开通外卖服务后，辐射半径最大可达20公里，能够快速获取流量。同时，线上可以拓展更多中高端客户，而且无房租人力成本，可综合提升店铺坪效。

上海悠尼宠物连锁创始人徐依凡：

以专业的朋友角色，构建宠物和用户的桥梁上海悠尼宠物连锁创始人徐依凡就《较低频的门店猫咪生意，靠管家式服务延展私域生态的思考》为主题进行了现场内容分享。其表示，活体运营的流程主要分为四步，即获客-成交-售后-转介绍，这四步也完成了私域流量的沉淀以及客户的信任。一是关于获客商场门店比较大的获客来源还是在商场自身的流量，一个好的商场店在选址上就已经成功了一半。如果大家想选择跟商场合作，我认为首先要看商场的活跃度如何。这里主要看两个维度：第一个是商场举办活动的频率，大家知道有很多好的商场举办的活动频率非常的频繁，可能每一周都有大大小小的活动，每个商场都有几公里的辐射人群，你可能就会获得一批固定的流量，这些活动可以帮你打破几公里的壁垒；第二个是活跃的流量。有一些商场会协助落位的商家进行品牌的合作。此外，线上的流量也是不能放的。在传统的本地生活服务中，我们会选取一些相应的品牌来互相合作。例如，我们会放一些美容美甲的店的信息，同时他们也会放我们的信息等等。其实归根结底还是一句话，必须主动出击，尽可能获得一切可能获得潜在用户的来源。

兰多湾创始人董小琛：

以往在做分享的时候，我还会去专门摆拍，告诉大家这是我们的店，把好看的样子画给你们。但是现在经过专心修炼内功，已经做成这样子了。而除了选品陈列之外，还可以从服务区、活动促销&会员运营、员工培训与标准化管理、O2O线上商城、短视频引流等环节入手，修炼好自身内功，认真做好每一步，才能从容面对内卷。

七：

龟与熊猫创始人代宇：

宠物数字化门店底层逻辑——成本致胜龟与熊猫创始人代宇围绕《成本致胜 - 宠物店的数字化管理，四川领先连锁店的脱胎换骨》为主题进行了现场内容分享。其表示，想要构建宠物数字化门店的整个进程，打通真正致胜的要素，其实就是成本的逻辑。那么，为什么是成本致胜呢：一是行业进入低利时代。以宠物电商为例，此前宠物电商毛利率约为35%，目前毛利率已经降到了30%左右。供大于求+电商价标，导致行业进入低利时代；二是成本暴涨。除了营收之外，人工、房租以及其他成本越来越贵，利润却不见起色；三是高竞争态势。近20年内，门店数量由2000年的16000家增长到了80000家。而60%的新店留存期不到一年，一开一关，内卷严重。

在这种趋势下，多卖一元赚一毛，多省一元赚一元。而数字化门店，就可以通过四个环节，很好的进行成本把控。1、系统控成本。商品、自用品、耗材、费用，通过清晰的成本数据，才会知道钱去哪了，哪些地方可以优化。2、占比控成本。成本定额不重要，占比更重要。占比=成本额/营业额，例如，洗美耗材在洗美营收中的占比。但我们也要知道，成本并不是越低越好。有时候我们会走入一个误区，一味的追求省，省到最后没有客户了。3、制度控成本。商品管理制度、自用品领用制度、门店费用管理制度等等，定好“何时用、用多少、谁来用”的三用规矩，并不用太复杂。4、薪金控成本。一般员工的收入=底薪+销售提成，这样员工的收入和成本是没有关系的，谁会关心成本？我们可以定好一个薪金比例，将员工收入调整为底薪+销售提成+成本薪金，超了罚，省了奖。

八：

蛋解创业创始人耿伟：

巧用dou+本地宝，收获精准流量蛋解创业创始人耿伟围绕《宠业老板如何巧用抖音获取流量》，进行了主题内容分享。其表示，很多人不知道抖音同城号有什么作用。有人说是邀请本地达人拍探店内容引流；也有人说是商家自己做的抖音号，拍引流内容。其实，一句话来形容抖音同城号，就是视频版的大众点评。

大家想做抖音宠物号，往门店引流的话。可以将门店的位置打在每一条视频上，这样大家就可以搜索了。同时，打了门店位置后还有一个变化，就是dou+这个功能就会变成本地宝。可以选择附近几公里的人刷到你的视频。例如你在这个社区开了一个店，只想让周边的三公里的人看到，发一条视频挂本地宝，三公里以外的别人是刷不到你的视频的，这叫精准投放发传单。而除了投位置之外，还可以根据年龄进行投放，也可以投具体的喜好和兴趣标签。例如，兴趣标签为经常买宠物主粮的，这样的话你的投放会更精准。这是抖音给所有的线下实体老板开的新的功能，所以大家发视频，尽量的把位置标签添加在视频里。

九：

宠物世家创始人蔡奇：

十：

长沙便便宠物首席人才官马强：

连锁经营最大的难题就是人才长沙便便宠物首席人才官马强围绕《2 年开了 9 家的长沙新秀宠物店：90 后初创团队用人才顶层架构助推高速拓展》，进行了主题内容分享。其表示，连锁门店的复制过程，其实就是人才的复制，连锁经营最大的难题就是人才。企业如果没有培养人才的土壤机制，而且市场的人才供给严重不足。就会导致门店的生命周期缩短。在我看来，过于依靠个人的能力，缺乏培养人才的意识和方法，内部没有人才的培养机制，导致了整个宠物行业最大的痛点。因为宠物行业是服务行业，本质还是服务，脱离不了服务的这个点。

连锁公司想转变成连锁平台，就必须把人才复制计划放在战略规划中。目前，太多老板通过连锁的方式去发展公司。但金字塔不是一日可以建成的，员工也不是一天可以培养出来的，很多老板都会去讲，要培训员工，要去搭建培训体系，最后很多都没有建立起来。我建议，一定要协同公司其它的规划，搭建出一套属于自己的培训体系。

十一：

海洋之星宠物食品市场总监王荣华：

全平台发力，深度打造内容王国海洋之星宠物食品市场总监王荣华现场围绕《破浪乘风》为主题进行了内容分享，其表示，海洋之星成立于2013年。这八年的时间，海洋之星一直在专注于做鱼配方，一直在精耕这个领域。在2020年海洋之星提出了从品牌、产品、供应链和渠道来进行品牌升级，在品牌层面，海洋之星做了整体的VI视觉升级，在产品方面不断的扩充产品体系，丰富产品矩阵，供应链方面一直在深耕。在渠道这方面，去年海洋之星有不足之处，对于想要做的店的升级，以及小型沙龙的落地没有形成规模化以及成效性的展示。所以在今年海洋之星要在渠道重点发力。

十二：

左右宠物创始人孙庶：
狗生意是存量，猫是增量左右宠物创始人孙庶就《20 家门店数据看犬猫，狗子们真的也值得》为主题进行了现场内容分享。其表示，今天分享这个话题的主要思想，还是希望用我们家的一些数据来给我们过热的猫经济稍微降一降温。从我们自己的20家门店数据来看，在十个月时间内，狗狗售出了642只，而猫只有300只；狗粮占67%，猫粮占33%；狗零食的占比区别更大，达到了80%，猫零食只占20%；在罐头方面，猫罐占73%，狗罐占27%；药品方面狗的药品是74%，猫的药品是26%；其它用品方面，狗是73%，猫是27%；洗护数量方面，猫的洗护是相对低频的，狗占88%，猫是12%。这些是我们自身的一些数据，有一个特别意思的现象，就是我们销售的第一名是狗粮，第二名是狗零食，第三个猫粮。根据这些数据可以看到，仅仅针对我们自己而言，狗的生意是我们的存量，而猫则是我们的增量。

十三：

八月宠培美容培训学校校长陈立：
2022年宠物店和美容师如何生存？八月宠培美容培训学校校长陈立围绕《别再拿洗泰迪的那套洗我们了！那些不用修剪的热门犬种你真的会洗么？》，进行了主题内容分享。其表示，在2022年，宠物店和美容师应该如何生存呢？这是一个值得深思的问题。我认为，我们应该回归实体店的本质，也就是服务。通过精致的洗护，养成用户高品质的服务习惯。当养成了习惯之后，用户就很难离开你的宠物店，甚至会因为你的习惯高质量的服务后，因为对你的信任，在你这里进行其他的各种消费。所以我认为，深耕服务是实体店与流量竞争最大的筹码，而把服务做好是抓住客户最重要的一个方式方法，把服务做好才可以获得更好的数据、更好的营业状态。

十四：

JOJO宠物生活馆主理人杨俊：
数字化门店转型，阻碍了公域到私域化流量转变JOJO宠物生活馆主理人杨俊就《走出舒适区，新一线城市门店面临的机遇与挑战》为主题进行了现场内容分享。其表示，2021是宠物行业的变革年，也是机遇之年。资本持续推动行业发展、外行入局日益增多、跨界品牌合作增多、宠物门店的渗透率持续提高、宠物行业业态更多元化、行业洗牌转型提速等等，这些都是目前存在的机遇。

这一年来，我发现了一个点是：数字化的门店转型阻碍了门店进行公域到私域化流量的转变。因为很多传统的门店，尤其是经营了三年以上的门店，已经享受过这个行业的红利，他们当年是躺着就可以挣钱的，根本不用想数字化经营和转型，甚至觉得这些离的有点远。但如果说当下没有进行数字化的转型，可能很快就会被这个行业淘汰，你会怎么做？会员管理可以通过数字化更高效的运作，商品可以通过数字化良好的流通，团队管理可以通过数字化实现更高的人效，管理通过数字化可以投入更加精准。数字化是比较复杂而且是比较持续性的事情，对于门店来说确实是有一定的难度，有尤其对于社区店和夫妻老婆店的改变是很难的。我认为，门店不能丧失的是自我的独立思考。就是你要想清楚为什么要做，搞清楚底层的逻辑是什么，怎样通过借助外力的情况下做到公域获客私域赚钱。在这个角度上走下去，其实是一个持续性的事情。